Quantos % investir em marketing?

Você já pensou nisso. Alguém já te perguntou. Certamente ouviu algumas cifras por aí: 5, 10, 7 a 12 e até 20% do faturamento. A variação é grande.

E como quase tudo em marketing, não tem resposta única. Depende.

Depende principalmente da ESTRATÉGIA.

Por exemplo, a empresa está buscando ganhar mercado, ampliar sua participação, engordar sua fatia na pizza? Nesse caso ela precisa avançar e possivelmente precise ampliar seu investimento em marketing. Ah! preciso fazer uma parada técnica aqui:

Marketing não é sinônimo de propaganda.

Investir em Marketing é pensar no produto/serviço. Melhorar alguma característica, como design, embalagem, eventualmente, preço.

É investir na experiência do cliente: da consciência da necessidade de compra até o pós consumo - com toda a jornada entre essas fases.

Planejar a integração - com consistência e coerência - dos canais de venda e dos canais de comunicação.

Praticar a gestão do relacionamento com os clientes, e principalmente, do sucesso deles.

Garantir que a marca seja autêntica, transparente, DISTINTA e presente na mente do público-alvo.

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Ou a empresa é líder de mercado e suas marcas são maduras. No momento sua estratégia é de manutenção e defesa. Está se preparando para lançamento. Talvez nessa situação ela procure investir o que ela precisa para sustentar a posição e poupar fôlego para investir nos futuros produtos. Claro que tudo depende do cenário externo, se o mercado que ela está inserida é crescente, estável ou em declínio.

É uma empresa B2B ou B2C. Normalmente no segundo caso, a necessidade de investimento é maior. Mas, de novo, nem sempre. Sempre depende do tamanho do mercado, de sua especificidade e da dificuldade de alcançar seus leads.

É uma startup que está abrindo um novo mercado com uma proposta de valor inovadora? Nesse caso, normalmente o mais importante é validar a inovação, ampliar o número de usuários, gerar experimentação e experiências. Enfim, garantir que o mercado aprova a inovação. Daí, meu amigo, é melhor investir em marketing em um percentual bem acima dos mencionados acima. A estratégia do Uber é um ótimo exemplo.

Ou seja, vários fatores interferem na decisão das cifras a serem investidas em marketing. Além dos mencionados acima, é preciso considerar:

A empresa vende em mais de um canal? Vende direto ao consumidor/cliente ou tem intermediários?

A marca quer se estender para outros segmentos? Outros públicos, outra localização, diversificar?

Seus produtos são commodities, bens de consumo onde o preço é o principal fator de decisão de compra?

É uma marca de nicho ou de massa?

Seu público é digitalmente conectado?

Para concluir a reflexão: a variação é ampla. Existem empresas que nasceram e cresceram no Instagram, comunicando e vendendo direto para o público-alvo. Simples. E existem indústrias que dependem de distribuidor, varejista, que ainda comercializam com loja própria, marketplace, e-commerce e precisam gerir a comunicação em canais próprios e de seus parceiros. Complexo.

O que realmente importa não é necessariamente o percentual do faturamento a ser investido, e sim o alinhamento com a estratégia da empresa e o momento do mercado. Investir com objetivos pré-determinados.

Objetivos que podem variados:

faturamento, volume, pontos de venda, número de compradores, awareness e construção de marca, ganho de mercado, defesa ou busca de liderança, novos canais, e muito mais.